Krediler Bitti, Gerçekler Ortaya Çıktı!
Son yıllarda iş dünyasında birçok şirketin büyümesini izledik. Ancak bugün geldiğimiz noktada görüyoruz ki her büyüme, sağlıklı büyüme değildir.
Uzun yıllar düşük faizli kredilerle ayakta kalan, öz sermayesini güçlendiremeyen ve operasyonel olarak gerçek anlamda kâr üretmeyen birçok firma bugün ciddi bir finansman krizinin içinde bulunuyor.
Kredi muslukları daraldığında aslında kimin güçlü, kimin sadece borçla ayakta kaldığı ortaya çıkıyor.
Ben yıllardır ticaretin içindeyim.
Şunu çok net söyleyebilirim ki; bir işletmeyi batıran sadece yanlış yatırım değildir. Yanlış müşteri seçimi de en az yanlış yatırım kadar tehlikelidir.
Bugün birçok firma satış yapıyor, cirosu artıyor gibi görünüyor. Fakat kasasına para girmiyorsa o ciro sadece kâğıt üzerindeki bir rakamdan ibarettir.
En büyük risklerden biri de “zombi şirketler” dediğimiz, dışarıdan güçlü görünen ama aslında öz kaynaklarını tüketmiş firmalarla ticaret yapmaktır.
Bu şirketlere verilen uzun vadeler, açık hesaplar ve kontrolsüz satışlar; sağlıklı çalışan işletmeleri bile tahsilat kriziyle karşı karşıya bırakabilir.
Bugünün En Büyük Sermayesi: Doğru Müşteri
Eskiden ürün bulmak zordu.
Bugün ise güvenilir müşteri bulmak daha zor.
Bu yüzden artık sadece satış odaklı değil, risk odaklı düşünmek gerekiyor.
Bir müşteriye mal satmadan önce;
- Finansal yapısı nasıl?
- Borç ödeme alışkanlığı nedir?
- Piyasadaki itibarı ne durumda?
- Büyümesi gerçek mi, yoksa krediyle mi ayakta duruyor?
Bu soruların cevabını bilmeden yapılan ticaret, ciddi risk taşır.
Ciro Değil, Tahsilat Kazandırır
İş dünyasında yıllardır söylenen ama çoğu zaman unutulan bir gerçek vardır:
Satış yaptığınız gün değil, tahsilatı aldığınız gün kazanırsınız.
Bugün güçlü görünen birçok işletme, yanlış müşteri tercihleri nedeniyle ciddi nakit sıkışıklığı yaşıyor.
Bu nedenle şirketlerin finansal istihbarata, risk analizine ve müşteri değerlendirme sistemlerine her zamankinden daha fazla ihtiyaç duyduğunu düşünüyorum.
Son Söz
Ekonomik şartlar değişebilir.
Kredi maliyetleri artabilir.
Piyasalar daralabilir.
Ancak sağlam öz sermaye, doğru müşteri portföyü ve disiplinli tahsilat yönetimi olan işletmeler her dönemde ayakta kalmayı başarır.
Unutmayın;
Ticarette en büyük kazanç çok satış yapmak değil, yaptığınız satışın güvenle tahsil edilmesidir.
Sağlam şirketler ciroyla değil; nakit akışı, güven ve verimlilik ile büyür.
— Fatih Aşcı